Дистрибутивни преговори - шта је то, дефиниција и концепт
Дистрибутивно преговарање или конкурентско преговарање је врста преговора која има за циљ постизање највећег процента онога о чему се преговара. Увек постоји победник и поражени и све странке су свесне шта свака од њих победи и изгуби.
Дистрибутивно преговарање, познато и као преговарање о конкуренцији, једна је од шест постојећих врста преговарања. То је однос у којем се обе стране надмећу за одређени ресурс, а коначни резултат износи нула. Стога ће само једна од страна постићи свој циљ и, да би то постигле, морају спровести најбољу стратегију преговора.
Уз ово, треба напоменути да то ствара велику конкуренцију између странака, јер ће се завршити неравнотежом између њих. Главна последица дистрибутивног преговарања је сукоб интереса који генерише велике проблеме међу члановима процеса.
Даље, важно је дефинисати простор у којем се одвијају дистрибутивни преговори:
- Тачка: То је почетак преговора. Односно, подиже се почетна цена.
- Циљна тачка: То је најбољи резултат који свака странка намерава да постигне.
- Тачке отпора: Они утврђују ограничења која свака од страна није спремна да пређе.
- Опсег споразума: То је скуп могућих решења између две тачке отпора.
Карактеристике дистрибутивног преговарања
Међу главним карактеристикама конкурентског или дистрибутивног преговарања су:
- То је тип победе-пораза.
- Преговара се о решењу једног проблема, у случају да их има више, то би било интегративно преговарање.
- Постоји негативна корелација у постизању циљева.
- Уобичајено је да ове врсте преговора доводе до ситуације закључавања. Интереси су неспојиви и долази до сукоба.
- Склони су стварању шема супериорности и инфериорности између учесника, нарушавајући перцепцију односа.
- Замишљен је као деструктивни однос.
- То је однос усмерен на краткорочно.
Пример дистрибутивног преговарања
Претпоставимо да желимо да продамо свој мобилни телефон да бисмо га заменили за нови модел. Свакој од тачака у преговарачком простору додељујемо вредност:
- Тачка: 100€
- Циљ продавца: 100€
- Циљ купца: 80€
- Тачка отпора продавца: 75€
- Тачка отпора купца: 110€
Наша продајна цена биће 100 € и појављује се потенцијални купац који је заинтересован за наш мобилни телефон. Представља нам контра понуду од 80 евра, јер је то његова објективна поента и најбоље решење за које размишља. Након ове понуде одлучили смо да је прихватимо јер је најнижа цена коју смо били спремни да прихватимо (тачка отпора) 75 €. Стога коначно продајемо по цени од 80 евра.
