Интегративно преговарање је процес кроз који два или више субјеката настоје постићи споразум у којем све стране имају користи и задовољне су резултатом. Преговара се за одређени ресурс, али се допуњава помоћним ресурсима, тако да свака страна може постићи своје циљеве.
Интегративно преговарање или заједничко преговарање једна је од главних врста преговора. Заснован је на адекватном протоку информација између различитих учесника. Овај аспект је пресудан да би сваки преговарач био свјестан потреба других.
У овим преговорима од кључне је важности постојање транспарентности како би се стране могле допуњавати и да би однос био плодан. То је сложеније преговарање, али истовремено мање агресивно од дистрибутивног преговарања. То је зато што се обрађује више променљивих и омогућава свим странама да постигну своје циљеве.
Укратко, циљ је створити већу вредност кроз „ширење колача“ тако да дистрибуција буде поштена и да свака странка задовољи своје потребе. На крају овог чланка видећемо илустративни пример. Уз то, циљеви преговарача неће бити искључиви, што ће избећи мртве тачке и потребу да посредници интервенишу.
Односи који се стварају кроз ову врсту преговора значајно смањују сукобе. То је зато што се успостављају произвољни ставови и за њихово спровођење потребна је клима поверења између страна. Стога ће чињеница да су различити преговарачи свесни и разумети циљеве и потребе друге стране омогућити да се преговори закључе споразумом.
Карактеристике интегративног преговарања
Међу карактеристикама ове врсте преговора треба истаћи следеће:
- То је вин-вин однос.
- Решења различитих проблема преговарају се путем централног ресурса и једног или више помоћних уређаја, што вам омогућава да будете флексибилнији.
- Постоји позитивна корелација у постизању циљева између страна.
- Пружа већу стабилност споразуму због захтева ове врсте преговора.
- Омогућава ефикаснију расподјелу ресурса и корисно је за цијеле дијелове.
- То је однос фокусиран на дужи рок.
Пример интегративног преговарања
Претпоставимо да радимо у пекари. Наша плата је 1.000 €, а обавеза је да дневно направимо 100 векни хлеба. Векне хлеба које водимо воле читаво суседство и сматрамо да би нам требало повећати плату, па зато тражимо од шефа повећање плате на 1.200 €.
Наш шеф прихвата предлог, али каже нам да ћемо за прикупљање те нове количине морати да направимо 105 векни хлеба и 20 колачића.
У овом случају, централни разлог преговора је повећање зарада, али се то довршава повећањем производње од стране радника. У том смислу, омогућавање обе стране.