Конкурентско преговарање је преговарачки модалитет заснован на постизању циљева у корист једне стране, а самим тим и на штету друге.
Кроз конкурентске преговоре, појединац или организација могу следити своје циљеве. У том смислу, наметање, када се постиже договор са другима, њихових преференција.
У овој врсти преговарачког модалитета, главни интерес је постизање одређене доминантне улоге. Улога која се касније може преточити у постизање предности у сопствену корист.
Алтернативно, ова чињеница значи да друга страна види оштећену своју почетну преговарачку позицију. Другим речима, то је систем познат као „победи-изгуби“.
То ће рећи, у поређењу са другим преговарачким алтернативама (на пример, оном сарадничком), ово је често динамика у којој се појављује само један главни победник или доминатор.
Карактеристике конкурентских преговора
У поређењу са другим постојећим модалитетима на пољу преговора између различитих страна, конкурентско преговарање има неке карактеристичне карактеристике:
- Агресиван став: Када се тражи доминантан резултат, преговарач мора имати споразум о тежини и капацитету за своју одбрану.
- Нулта сума: По дефиницији, ова типологија је дефинисана бацањем врста споразума у којима се постиже одређена корист у поређењу са губитком супротног.
- Значај резултата: Давањем приоритета интересу над сарадњом све је усмерено на постизање највеће могуће користи, без обзира на друге релационе факторе (укључујући могуће личне нијансе)
- Услов прилика: Конкурентско преговарање чешће се примењује у спорадичним споразумима. Односно, за континуираније везе током времена уобичајено је прибегавање другим алтернативама.
- Релевантне информације: Како су супротстављене и несарадјујуће стране, обе имају своје аргументе и изворе података. На основу ових информација успоставља се преговарачка позиција.
Разлика између конкурентског и дистрибутивног преговарања
Често се преговарачка конкурентност појмовно поистовећује са оном дистрибутивног типа.
Дистрибутивни преговори се могу претпоставити као варијација првог, јер се сматра постизањем циља који је у процентима већи од циља друге стране.
Дакле, обе стране постижу одређени ниво успеха све док само једна од њих постигне већи проценат.
Проучавање преговора затим одређује дистрибутивни услов за оне споразуме који су еквивалентнији и без јасне превласти једне од страна.
Пример потоњег био би споразум о расподели наследства између 2 особе на 60% односно 40%.