Моћ преговарања добављача дефинишемо као супериорни капацитет који ови економски агенти имају када продају инпуте, сировине, робу или услуге предузећима.
Другим речима, рећи ћемо да добављач има већу преговарачку моћ ако је у могућности да више утиче на одлуке компаније која купује његове инпуте. На исти начин, рећи ћемо да добављач има мање преговарачке моћи ако је у могућности да мање утиче на одлуке компаније која купује његове инпуте.
Вреди напоменути, с обзиром на концепт преговарачке моћи, да се све узима у обзир на релативан начин. То ће рећи, обично се говори о снази преговарања у поређењу са различитим деловима споразума. На пример, две компаније (Кс и И) преговарају. Компанија Кс је добављач, а компанија И купац. Ако Кс може утицати на И-ове одлуке више него што И може утицати на Кс-ове, тада Кс има већу преговарачку моћ. Стога је у овом случају преговарачка моћ на страни пружаоца услуга.
Фактори који одређују преговарачку моћ добављача
Предности или супериорне могућности добављача могу бити последица:
- То делује на тржишту монопола: То значи да би то био једини добављач фактора који компанија захтева, што јој даје предност у продаји улазног материјала уз квалитет и цену које је одредио добављач. То је због чињенице да је ситуација са конкуренцијом на тржишту потпуно никаква.
- Да постоји вишак потражње у односу на понуду: Ова ситуација се објашњава чињеницом да је мало продаваца инпута, у односу на потражњу компанија које се такмиче на тржишту. Овај несразмерни однос такође доводи до тога да добављач врши већи утицај у одређивању цена потребних инпута.
- Да добављач може понудити квалитетнији инпут од осталих конкурената: У овом случају такође проналазимо супериорни капацитет над конкуренцијом, што му даје снагу у преговарачком процесу приликом испоруке и одређивања цена.
- Да сектор у коме се компанија такмичи није привлачан за добављача: Ако наша компанија не послује у сектору који је занимљив за добављача, може бити да су склони продавању инпута другим компанијама, за које сматрају да су за њих важне.
- Да добављач може лако постати конкурент: То би био случај да еволуира и диверзификује своју производну структуру, а касније заврши продајом истих производа које компанија продаје на тржишту.
То такође подразумева супериорни капацитет када се постигну договори између преговарачких агената, који функционишу као претња или ризик за компанију.
Зашто провајдери разматрају већу преговарачку моћ?
У неким случајевима, добављачи могу сматрати да имају већу преговарачку моћ. То би могло бити због два фактора: нееластичне потражње и контроле производње.
- Они имају нееластичну потражњу: Што омогућава да цене драстично варирају, без снажног утицаја на тражену количину, стога се обим тражене количине врло мало мења.
Размотрите, на пример, употребу електричне енергије у компанији која помера своје машине са овим улазом, увек би била потребна иста количина. Ако цена превише порасте, тражена количина се смањује, али у врло мало пропорције, јер не можемо утицати на производњу. То би компанију коштало више. Нееластична потражња се јавља када не можемо да користимо замену за добро.
- Контрола над нивоом производње: То се дешава у монополским ситуацијама (један продавац) или у олигополним условима (мало компанија нуди производ); ситуација у којој је лако контролисати ниво понуде да би се постигао ефекат на цену.
За овај случај можемо дати још један пример са ОПЕЦ-ом (Организација земаља извозница нафте) где се земље чланице слажу да смање понуду и то утиче на раст цена у светској економији.
Како избећи да добављач има велику преговарачку моћ?
Да би се избегла концентрација преговарачке моћи добављача, било би препоручљиво да компаније немају једног добављача. На тај начин можете смањити свој највећи капацитет.
Такође би било упутно извршити спајања или стратешке савезе. Ситуације у којима ће добављач уживати веће користи, у случају да компанија добро послује и генерише велику добит.
Ови савети се примењују само када у њиховим различитим манифестацијама не постоје монополске структуре, јер у тим случајевима немамо алтернативе. Ни у избору цене, ни у односу на квалитет производа.
У закључку можемо показати да ће се компаније у многим приликама наћи у одређеним недостацима у поређењу са својим добављачима. Из тог разлога је важно знати како преговарати како би трошкови били нижи у односу на корист коју можемо добити. На овај начин нећемо бити оштећени.