Предвиђање одлива је маркетиншка техника која настоји да рано идентификује оне потрошаче који имају велику вероватноћу да престану бити купци компаније.
Предвиђање напуштања је незаобилазно средство у комерцијалној политици компанија, јер омогућава на време да се утврди који су потрошачи који би могли да престану да купују робу и услуге у блиској будућности. Циљ овог алата је да буде у стању да идентификује узроке напуштања како би се то спречило кроз кампање, подстицаје и друге мере задржавања.
Порекло предвиђања одлива
Купци у већини индустрија могу одлучити да зауставе куповину од одређеног произвођача из различитих разлога, као што су: проналажење боље понуде у конкуренцији, разочарање квалитетом услуге, жеља да испробају друге алтернативе, тренутни недостатак платежне способности (незапосленост или други узрок) итд.
Губитак купаца представља озбиљан проблем за компаније, јер је добијање нових купаца често веома скупо. Заправо, задржавање купца кошта између 5 и 15 пута мање него добијање новог. Да би могле ефикасно да управљају својим ресурсима, компаније морају знати проценат купаца подложних напуштању и како зауставити њихов излазак.
Због тога је направљен алат за анализу посебно усмерен на одређивање клијената који ће потенцијално напустити компанију и разлога за напуштање. Ово је порекло предвиђања напуштања.
Циљ предвиђања осипања
Циљ предвиђања одлива је могућност идентификовања купаца који би могли напустити посао и директно напасти узроке одлива. То ће омогућити ефикасније коришћење ресурса и веће пројекције живота на тржишту.
Методе предвиђања напуштања
Предвиђање осипања обично се заснива на анкетама и економетријским моделима који би омогућили идентификовање могућих узрока осипања и фактора који утичу на њих.
Тада се предлаже модел интервенције који би покушао да одрази како одређена политика или мера утиче на вероватноћу напуштања.
Тако, на пример, модел предвиђања одлива може се заснивати на историјским подацима о одливу купаца током 10 година. Могући узроци могу бити: недостатак информација, стални раст цена, перцепција лошег квалитета, улазак конкурената са бољим понудама, лош однос са клијентом итд.
У међувремену, модел интервенције предложиће мере за смањење узрока напуштања. Тако, на пример, ако је један од узрока лош квалитет услуге, политика би била да се побољша пажња оператера, прати купци, одговори на жалбе у краћем времену итд.
