Потрошачки купац је онај који не жели да замени производ, услугу или добављача другом заменом због трошкова које представља, било да се изражавају у новцу, труду или нелагодности коју узрокују.
Овај купац редовно има неколико алтернатива за куповину робе или услуге, јер је број добављача ограничен, што га приморава да купује тамо где је производ доступан или једноставно не може ништа да купи. Ова ситуација важи и када нема довољно конкуренције на тржишту и када се појаве ситуације монопола или олигопола.
Компаније ову предност могу користити као препреку или препреку тако да нови конкуренти не могу ући на тржиште. Стога морате тежити потпуном задовољству купаца. За то мора испоручити иновативне и диференциране производе како би купац био задовољан испоруком.
Није исто говорити о заробљеном купцу и редовном купцу. Редовни купац је карактеристичан по томе што је његова акција ограничена на куповину и честу потрошњу наших производа. Потрошачки купац, са своје стране, не само да редовно купује производ, већ такође изражава лојалност компанији, бренду и његовим производима.
Веома су лојални купци компанији, јер ни не размишљају о испробавању других производа, јер су фасцинирани нашим, што осигурава њихов откуп и дугорочан однос са компанијом.
Класе затворених клијената
Можемо споменути три класе затворених клијената:
1. Купци који купују из навике
Купци који купују из навике су они који производе купују из навике увек у истом дистрибутивном центру и никада не мењају места. Купују аутоматски, јер више не размишљају и не рационализују своју одлуку, конзумирају као и увек током целог свог живота, па то постаје навика која се понавља.
Компанија која има ову врсту клијента мора ојачати куповну навику, радећи на неком промотивном подстицају који служи као подстицај за одржавање ове везе. Такође им можете пружити позитивно сервисно искуство, да наставе да одржавају њихову лојалност и да компанија може ојачати ову конкурентску предност код ове врсте купаца.
Ови купци су изгубљени у генерацијским разликама, јер нове генерације представљају друге различите куповне навике и не могу бити очарани, једноставно купују своје производе од било ког другог конкурента; јер немају наклоност или наклоност према марки или производу.
2. Купци са високим трошковима због промене добављача
Када је замена добављача скупа за купца, овај купац остаје у заточеништву, јер ако промени добављача то би било веома скупо, ово стање би могло настати када тражени производи имају карактеристике које су врло сложене или су направљене на персонализовани начин.
У тим случајевима купци повећавају своје трошкове када желе да промене добављача који им продаје одређени производ или услугу. Ови трошкови се повећавају јер су структурирани комерцијални или индустријски односи који одређују начин на који компанија или посао функционише. Ако се овај однос промени, цео начин рада мора бити реструктуриран.
3. Клијенти са високим трошковима претраге
У овом случају трошак настаје када је тешко пронаћи информације за проналажење доброг производа или добре услуге. Када је тешко добити податке или су скупи, клијент остаје везан за компанију која тренутно нуди наведени производ.
Тренутно је ова препрека изгубила одређени ниво важности, јер је употреба интернета помогла купцу да се лако и јефтино информише. Информације доступне у овим медијима омогућавају свима да имају приступ поузданим информацијама које су раније биле доступне само стручњацима, дајући потрошачима моћ над компанијама.
Трошкови за промену добављача
Можемо разговарати о три главне врсте трошкова када се додели клијенту који је притворен. Дакле, трошкови које би привучени купац могао настати приликом промене добављача су:
- Директни трошкови: Када веза захтева дозволе, прописе, испоруке у одређеним тачкама, техничке захтеве, између осталог. То подразумева да морате улагати у административне и оперативне процесе за правилно функционисање процеса. Ако дође до промене добављача, то значи да компанија мора да направи веће трошкове или је угрожен производни и ефикасан маркетиншки процес.
- Индиректни трошкови: Да бисте произвели или користили производ, морате имати претходни процес учења и то учење се наставља развијати и побољшавати. Ако променимо добављача, морамо почети учити од нуле.
- Нематеријални трошкови: То су трошкови који настају одржавањем односа међу људима, обичајима и начином рада. Из тог разлога то обесхрабрује компаније да врше модификације или измене, јер ако то учине, морају да сносе трошкове да би то постигле.
Неки од ових нових процеса захтевају нову технологију, тако да промена и поновно учење могу бити веома скупи за компанију. Из ових разлога веома је тешко да клијент који купује пожели да жели да промени добављача.
Да бисте подстакли и мотивисали ове клијенте, неопходно је стално их ажурирати о добру или понуђеној услузи. Сврха је да им се дају променљиве по којима се разликују од конкуренције, а што су њихови производи диференциранији, то је боље за компанију, јер се диференцијација може користити као препрека улазу у конкуренцију.
Када затворени купац није компанија, већ потрошач, то такође представља трошкове за промену производа. Када мења производ, потрошач мора да научи механизам рада и како да користи нову аквизицију; као и упознавање новог бренда.
У тим случајевима могу се користити и подстицаји као што су програми сакупљања бодова, попусти или било која друга врста погодности која омогућава да се и даље одржава веза између потрошача и компаније.
Закључно, ако компанија жели да задржи затворене купце, увек је потребно одржавати стални процес иновација; на тај начин додајући вредност и диференцијацију производима, тако да ваши купци остају задовољни и остају лојални.
Оданост ових купаца компанији произведена је предностима које купац или потрошач проналазе у производима као што су квалитет, цена и погодност њиховог стицања.
Типови купаца