Преговарачка моћ је моћ коју поседује једна од страна која покушава да постигне договор да утиче или превлада над одлукама друге или других страна.
Другим речима, преговарачка моћ нам говори да ако једна од страна у преговорима има више или мање капацитета да постигне оно што жели.
Преговарање подразумева давање неких бодова како би се постигле најбоље користи и одвија се вин-вин игра у којој су обе стране задовољне. У преговорима се поред осталих фактора узима у обзир однос трошкова и користи.
Понекад постоји странка која има већу преговарачку моћ; То имплицира да има одређене предности у односу на колегу, посебно због трошкова које то може проузроковати. Међутим, чак иу овој ситуацији, компаније добављачи или купци; или било ко ко преговара, мора да научи да попусти како би избегао наношење веће штете него што би у овом случају био губитак добављача, клијента или пријатељски однос са другом особом.
Зашто компанија треба да зна како да преговара?
Јер компанија има двоструку функцију. На тржишту купује факторе производње, а затим их претвара у добра и услуге. На тржишту фактора, компанија се такмичи тражећи да пронађе факторе производње по најнижој могућој цени; али најконкурентнији је онај који може да плати највише цене. Док се на тржишту некретнина тражи продаја по највишој могућој цени; али најефикаснији могу да продају по најнижој цени.
Агенти са којима преговара на тржишту фактора су добављачи, а на тржишту робе купци. Коначни резултат зависиће од преговарачке моћи добављача и преговарачке моћи клијената у односу на компанију.
На следећем дијаграму можемо видети да на тржишту фактора компанија делује као тражитељ, а добављачи као добављачи. Док је на тржишту производа, компанија је добављач, а купци тражитељи.
У преговарачкој пракси морамо покушати да створимо пријатно искуство за учеснике. Оваква ситуација омогућава нам да постигнемо бољи положај на тржишту. Најмање што морамо створити је сукоб између страна, зато је важно правилно применити ову вештину знања како се преговара и то ефикасно. На овај начин постићи ћемо да стране буду срећне и са жељом да наставе међусобну интеракцију.
Да бисмо се правилно бавили преговарачком вештином, морамо бити сигурни да можемо позитивно утицати на колегу, то значи да више размишљамо о својим потенцијалима, него о својим слабостима или ограничењима. Да бисмо постигли профитабилан споразум можемо мислити да га можемо постићи, ова безбедност, којом се добро управља, може нас довести до бољих резултата.
Фактори који повећавају преговарачку моћ
Међу најважнијим факторима који нам дају преговарачку моћ су:
- Имати више информација: Што више информација имамо о економским и техничким аспектима ствари о којој преговарамо, то ћемо имати више предности. Помаже нам да утичемо на колегу, тако да је згодно да се ажурирамо на тему којом се бавимо. Иако наравно, не можемо увек имати све потребне информације. Да се ово догодило, преговори би били савршени.
- Размислите о питањима која нам могу поставити: Ако предвидимо сумње које би могле да се појаве и припремимо се на оно на шта бисмо могли да одговоримо, оставићемо бољи утисак код нашег саговорника.
- Тачност података којима рукујемо: Морамо бити сигурни да су подаци којима рукујемо и које презентујемо потпуно поуздани и верификовани, у противном би могли бити контрапродуктивни за нас.
- Припремите друге опције: То подразумева ако опција не буде прихваћена, имаћемо могућност да на стол ставимо још један предлог који ће нам помоћи да решимо проблем.
- Правилна употреба времена: Време треба искористити на прикладан начин, ако једна од страна покаже велику анксиозност да брзо постигне договор, као што је на пример подстицање да се договори или да заврши посао; потребно је да они изгубе.
Пример преговарачке моћи
Када говоримо о преговарању, мислимо да ова акција одговара само људима који припадају пољу пословања. Одговор је не. Да узмемо једноставан пример, претпоставимо да живимо са родитељима и желимо да изађемо и забавимо се у петак увече. Прво ћемо морати да тражимо дозволу. Наравно, након што добијемо дозволу, наши родитељи се можда неће сложити око времена када бисмо се требали вратити кући.
шта ми радимо? Преговарајте, ако нам мајка каже да се вратимо у 01:00, а ми желимо да се вратимо у 3:00, можда ће постићи договор где се можемо вратити у 2:00. Сада ћемо се можда морати посветити одржавању своје собе уредном. Ако схватите да су обоје победили, али обојица су сигурно одустали од нечега.
У већини случајева родитељи имају већу преговарачку моћ од деце. У том смислу, што су деца млађа, родитељи ће имати већу преговарачку моћ. Зашто? Јер се наша способност одговорности за независност временом повећава. Исто се дешава са компанијама, мада у случају компанија утичу и други фактори попут диверзификације. Упркос томе, често је тачно да што је компанија већа, то више преговарачке снаге има са добављачима и већу моћ као купац.
На крају, можемо рећи да су преговори витална стратегија коју сви морамо применити да бисмо постигли боља решења и користи. Узимајући у обзир овај начин, попуштање је веома важан део постизања споразума и одржавања добрих односа између страна које комуницирају.