Понашање у преговорима зависи одакле долазите

Постоји мноштво теорија преговора које савршено функционишу унутар наших граница. Међутим, све је чешће имати клијенте, добављаче или колеге у иностранству. Особа може имати изврсне комуникацијске вештине у својој земљи, али након одласка у иностранство теже јој је да комуницирају јер се њихове вештине не прилагођавају аутоматски другим културама.

У неким културама понашање на емотиван начин може бити прикладније и ефикасније, док исто понашање у другој земљи може бити непристојно и неприкладно. Студија коју је спровела Ерин Меиер у Харвард Бусинесс Ревиев ставља у координатни систем начин пословног повезивања у зависности од земље порекла, према емоционалној изражајности и вољи за конфронтацијом.

Блиски и чак пријатељски став у преговорима може бити врло ефикасан у медитеранским земљама (попут Шпаније, Француске и Италије), у Мексику и Индији, али може бити непримерен и незрео у нордијским земљама (Шведска, Данска итд.) Или у Јапану, на пример.

Генерално се претпоставља да су земље које се изражавају емотивније и више конфронтиране. Уместо тога, горенаведена студија појашњава да то није увек случај. У неким веома емотивним земљама попут Израела и Француске нормално је да конфронтација изађе на видело, али у другим врло емотивним земљама попут Мексика, Бразила или Индије неслагање и конфронтација могу се сматрати непоштовањем. Такође, у неемотивним земљама попут Немачке, Холандије и Данске отворено сучељавање и дебата схватају се као позитивно и неопходно, под условом да су мирни и објективни. У земљама које нису превише емотивне и нису превише отворене за конфронтације попут Јапана и Јужне Кореје, важно је бити у складу и бити врло суптилни током преговора.

Трик је, како истиче ауторица чланка Ерин Меиер, бити свестан трговинских сигнала и прилагодити перцепције и акције како би се постигли бољи резултати:

1. Прилагођавање начина изражавања: За неке људе започињање са „Ја сам потпуно против“ може бити почетак живахне и ефикасне дискусије у потрази за састанком, док тај исти израз у другим културама може бити крај преговора. У тим случајевима би било боље рећи нешто попут „молим вас објасните зашто то мислите“ или „не разумем тачно на шта мислите“.
2. Знајте како изразити емоције или их обуздати: У неким културама је уобичајено и сасвим је прикладно повисити тон током преговора или се страствено смејати да бисте приближили разговор, чак и да додирнете свог колегу по руци или пријатељски загрлите себе. У другим културама самоизражавање се не сматра само досадним или изненађујућим, већ може означавати недостатак професионалности.
3. Сазнајте како граде поверење у друге културе: Генерално се деле на две афективне и когнитивне. Когнитивни се више заснивају на поверењу у способности и достигнућа друге особе, док су они који се осећају склони кафи, игрању спорта или смеху, што означава наклоност и емпатију.
4. Избегавајте да кажете да-не у питањима: У неком тренутку током преговора појавит ће се предлози и у том тренутку се очекује да ли друга страна прихвата или не. Један од збуњујућих аспеката међународних преговора је тај што у неким културама користе реч „да“ када је право значење не. У другим културама „не“ је најчешћи одговор на трзање колена и често значи „Хајде да се посвађамо око тога“.
5. Пазите шта пишете: На пример, Американци се више него било која друга култура ослањају на уговоре. Кад год постоји споразум, он се затвори документом, а законитост олакшава уговор између непознатих људи. У другим културама, посебно тамо где је правни систем традиционално мање поуздан, уговори су ређи и људи више верују речи друге стране. Изношење документа на потпис могло би код друге особе створити утисак неповерења.

И на крају, не заборавите на универзална правила: приликом преговарања о споразуму требате убедити и реаговати, убедити и имати финесе, предлажући своје ставове уз пажљив рад на постизању споразума. У жару расправе, важно је оно што је речено. Али генерисано поверење, разумевање суптилних порука и способност прилагођавања понашања контексту који заузима на крају чине разлику између успеха и неуспеха - и за Американце, и за Кинезе, и за Бразилце, и за све.