Преговарање је процес размене информација и обавеза у којем две или више страна, које имају заједничке интересе и друге које се разилазе, покушавају да постигну споразум.
Преговарање је процес у коме агенти заинтересовани за постизање споразума о одређеној ствари размењују информације, обећавају и прихватају формалне обавезе.
У том смислу, преговори се обично одвијају у облику дијалога између страна, при чему свака од њих има интерес за оно што друга страна нуди или може понудити, али није спремна да прихвати све њене услове. На тај начин свака странка настоји да друга донекле одустане од свог става како би постигла тачку договора прихватљиву за обе.
Основне карактеристике преговора
Преговори, без обзира на контекст у којем се воде, имају следеће основне карактеристике:
- Двоје или више је заинтересованих за преговарање (преговарачке стране)
- Преговарачке стране су међусобно повезане. Односно, свако од њих има нешто што занима другу страну, што у великој мери одређује њихову преговарачку моћ. Ако се ништа не може понудити, не може се преговарати.
- Постоји динамичан процес у којем странке комуницирају, извештавају о својим ставовима и разговарају о томе колико је свака спремна дати у замену за нешто што друга може дати.
- Свака од преговарачких страна имаће одређену преговарачку стратегију чији ће циљ бити прихватање већине њихових услова. Стратегија може или не мора бити успешна.
- Ако преговори буду успешни, постићи ће се формални споразум у којем се стране обавезују на споразум.
Фазе преговарања
Затим описујемо сваку фазу преговора:
- Припрема: Генерално, састоји се од идентификовања сукоба између страна (о чему се преговара), положаја и стратегије сваке од њих. Међу спроведеним активностима су следеће:
- Дијагноза ситуације: Ко су стране и у чему је сукоб
- Утврдите сопствене циљеве и могуће уступке: Утврдите која је најповољнија тачка и која је зона отпора (до границе до које сте спремни да попустите)
- Дефинишите преговарачку стратегију коју ћете следити
- Антагонизам: Ради се о излагању колеги ономе што желите да добијете преговорима. Ова фаза је одлучујућа за дефинисање преговарачке моћи сваке странке. Према чврстини њеног става и аргумената, видеће се која ће од страна бити више или мање спремна да се одрекне дела својих услова.
- Прихватање заједничког оквира: Када се странке већ представе, морају да одлуче да ли су вољне да приближе своје ставове и коју ће позицију изабрати: конкурентску, сарадничку или једнострану трансфера.
- Презентација алтернатива: У овој фази странке нуде алтернативне споразуме (са више или мање уступцима) који могу приближити своје ставове.
- Завршни: Стране прихватају одређену алтернативу у договору и обавезују се да ће је поштовати.
Треба напоменути да се називи фаза преговора које смо описали могу разликовати од једног аутора до другог. Међутим, без обзира на назив сваке од фаза, суштина је иста.
Врсте трговања
Постоје различите врсте преговора према ставу који је преговарач заузео. Ево пет најрелевантнијих:
- Акомодативни: Преговарач прихвата све услове партнера како би успоставио будућу везу. Вероватно ће се у будућим преговорима његова снага повећати и захтеваће да се испуне неки од њених услова.
- Конкурентни или дистрибутивни: Ради се о постизању да се највећи број властитих услова прихвати у преговорима. Такмичите се са колегом који покушава да наметне своју позицију. Ова врста преговора назива се и победа-пораз.
- Сараднички или интегративни: Преговарачи су спремни да се одрекну великог дела својих услова како би постигли повољан споразум за обе стране. У овом случају, преговарач је емпатичнији са становишта свог колеге и тражи да та веза буде од обостране користи. Ова врста преговора назива се и вин-вин.
- Приврженост: Ради се о преговорима на површан начин да бисте могли да наставите везу, али без решавања свих тачака у сукобу. Другим речима, споразум је „закрпа“ да се иде напред, али се одлаже решење сукоба.
- Избегавајући: Покушајте да заузмете став неактивности. Избегавајте преговоре јер се верује да тренутно то неће донети корист.