Пројекција продаје је процењени прорачун, користећи статистичке технике, који омогућава познавање предвиђања продаје предузећа у будућем временском периоду.
У основи се састоји од откривања колико можемо продати, имајући у виду да је пројекција продаје повезана са осталим активностима.
Стога је то једна од основних анализа коју било која компанија мора да спроведе. Имајте на уму да је средиште било ког посла купац и да је њихов рачун главни извор прихода.
С друге стране, особа одговорна за спровођење ових прорачуна је комерцијални директор.
Како направити пројекцију продаје
Предвиђање продаје вам омогућава да добијете информације о потребним куповинама. То ће нам заузврат омогућити да обезбедимо одговарајућу ризницу и ефикасно управљамо људским ресурсима. Стога је врло важно знати како то учинити. Можемо кренути од три ситуације, детаљније ћемо видети сваку методу у следећем одељку:
- Наша компанија започиње своју делатност. У овом случају је практично немогуће знати податке из прошлости. Можемо упоређивати само са осталим конкурентима који су дуже на тржишту и ове информације морамо узимати са опрезом. Уобичајена ствар у овим случајевима је употреба квалитативних техника, које дозвољавају употребу малих узорака и засноване су на субјективним информацијама, попут Делпхи методе или стручних анкета.
- Наша компанија је активна кратко време. У овом случају већ имамо неке податке, али недовољне за извођење квантитативних статистичких техника са великим узорцима. У овом случају нашим клијентима можемо послати упитнике о задовољству и такође сазнати њихове будуће преференције. Можемо да радимо статистичку истраживачку анализу за прикупљање информација или да користимо методе попут брзине покретања.
- Коначно, ако је наша компанија већ неко време на тржишту, најбоље и најефикасније су квантитативне технике. Они вам омогућавају да моделирате пројекцију продаје кроз математику и статистику. Најчешћи, које ћемо такође видети детаљно, су, између осталог, регресије, стопе варијације или покретни просеци.
Неке методе предвиђања
Постоје многе квалитативне и квантитативне методе за прављење пројекција будућности променљиве. Усредсредићемо се на најрелевантније, а то се такође лако може применити на мало или средње предузеће. За већину њих ће нам требати само прорачунска табела.
Квалитативне методе
Ове методе се заснивају, као што смо рекли, на малим узорцима и субјективности. Користе се за спровођење истраживачких анализа које се могу употпунити другим квантитативним. Такође нас у великој мери спречавају да ослепимо када започињемо. Не дозвољавају вам да закључујете.
- Делпхи метода. То је квалитативна техника која развија систем прикупљања података од панела стручњака. Оно што се тражи је консензус учесника кроз интерактивни процес. Одговара се на низ упитника и са тим подацима се поново обављају различити, док се не постигне наведени консензус.
- Фокус група. Ова техника је слична претходној, али заснива се на личним или виртуелним састанцима. У њима ће бити модератор и низ људи који су укључени у ствар о којој ће се разговарати. На пример, у овом случају то могу бити комерцијални директор и различити агенти. Ради се о усмеравању учесника, кроз процесе као што је „облак идеја“, ка циљу добијања информација о могућим прогнозама продаје.
Квантитативне методе
То су најчешће у компанијама које послују већ дуже време. Имају велике узорке купаца и дуге временске периоде. Најрелевантнији су приказани у наставку:
- Просечна стопа раста. Када ваше пословање послује већ дуже време, можете израчунати просечни проценат годишњег раста. Уз ово и податке из претходне године можете направити основну прогнозу продаје. Метода је једноставна, овај проценат се додаје старој продаји. Слично је израчунавању стопа промене.
- Метода приказивања користи се за предвиђање продаје у одређеним периодима у години. За прорачун користи месечне просеке продаје одређеног периода и са њима се предвиђају они који ће се догодити у наредном периоду.
- Помични просеци, у оквиру анализе временских серија, веома су корисни за оне компаније чији производи имају стабилну продају и без сезонских карактеристика. Проводи се просек одређеног броја историјских података и тиме се предвиђа. Ако постоји висока сезоналност, онда се може користити друга техника, а то су индекси сезоналности.
- Једноставна регресија, о којој је овде детаљно написано. У нашем случају, зависна променљива је продаја, а независна променљива време. Они се лако могу израчунати помоћу статистичког софтвера или табеле. Они нуде графикон и такође израчунавају коефицијент утврђивања (Р на квадрат), са вредностима између нуле и један. Што је ближи једном, то је боља способност предвиђања.
Пример пројекције продаје
За пример ћемо користити једноставну технику регресије.
Замислимо компанију која нуди доле приказане податке. Појављују се месечне продаје у последње 3 године. У табелу смо уврстили само неке податке да не би било предуго.Зависна променљива (И) би се рекла продаја, а независна променљива (Кс) време. Циљ је израчунати бета коефицијенте Кс и независног члана.
Можемо видети да табела приказује регресиону линију. У овом случају, његов нагиб је негативан, али умерен, што показује коефицијент Кс (мањи од нуле). Нажалост, ова техника нам не би донела много користи. Р Скуаред има вредност близу нуле и зато нам линија не помаже у предвиђању и требали бисмо одабрати другу статистичку методу.