Када ће појединац купити производ или услугу, спроводи поступак доношења одлуке. Чак и ако нисте свесни процеса или је брз, заправо је то широк поступак с којим се потрошач може суочити и у њему се препознаје неколико корака.
Постоје четири фазе поступка одлуке о куповини:
1) Препознавање потребе: Потрошач препознаје проблем или потребу, осећајући несклад између свог тренутног и жељеног стања. На пример, потрошач који треба да купује хлеб као свакодневну храну за свакодневну употребу. То је потреба првог реда.
2) Претрага информација: Појединац врши интерну анализу доступних информација које поседује путем меморије и извршиће спољну претрагу информација. У овом случају, обе опције су оно што ћете узети у обзир приликом избора производа. Ови извори информација сврстани су у следеће групе:
- Лично (породица, пријатељи, комшије, итд.)
- Комерцијални (оглашавање, продавци, полице, пакети итд.)
- Јавно (медији, потрошачке организације, друштвене мреже итд.)
Кроз потрагу за информацијама, потрошач зна конкурентске марке и њихове карактеристике.
3) Процена алтернатива: Потрошач сваки производ види као скуп својстава са различитим капацитетом да понуди жељене бенефиције и задовољи своје потребе. На пример, потрошач жели брдски бицикл. Постоји огромна разноликост брендова и много атрибута које треба потражити да бисте донели коначну одлуку. Дакле, мораћете све ово узети у обзир пре доношења коначне одлуке.
4) Одлука о куповини: Потрошач може имати преференције у односу на неке марке. Такође се може формирати намера куповине. Међутим, између намере куповине и стварне куповине може постојати процес на који утичу ставови других људи и непредвиђени ситуациони фактори. На пример, корисник се одлучи за куповину телевизора, више воли марку, али током процеса руководи се мишљењима на друштвеним мрежама о другом који има исте карактеристике и нуди више гаранција. Постоји неколико врста понашања током куповине.