Управљање продајом је процес којим се група људи и ресурси координирају ради постизања продајних циљева компаније. Укључује низ политика и поступака који служе као водич за спровођење свих ових серија акција.
Политике и процедуре јасно одређују начин регрутовања, одабира, надзора, мотивисања и процене продајне снаге. Продајна снага је задужена за управљање продајом. Правилно управљање продајом мора пронаћи нове могућности, правити прогнозе продаје, управљати извештајима и техникама. Сви ови задаци помоћи ће онима који су укључени да постигну своје циљеве.
Међутим, управљање продајом мора да укључује неколико процеса и активности. Ако се то ефикасно ради, то ће помоћи пословању да расте и доноси више профита.
Активности управљања продајом
Да би управљање продајом било ефикасно и продуктивно, морају се спровести следеће активности:
1. Контролишите процес продаје
Прво, менаџер продаје је особа која преузима личну одговорност да осигура да се свака фаза процеса заврши у назначено време. Из тог разлога је погодно направити план продаје тако да се испуни све предвиђено. Ако се било која фаза изведе ван времена или се не изведе, то може негативно утицати на резултате.
2. Планирање продаје
Друго, планирање продаје је од суштинске важности јер успоставља циљеве и очекиване циљеве. У плану продаје потребно је дефинисати неке важне критеријуме. Ови критеријуми биће циљна публика, циклус куповине и продаје, стратегије које ће се примењивати и начин на који се треба односити према конкурентима.
Међутим, најважније је одредити циљеве. Ови циљеви морају бити реални да би се постигли. Поред тога, они би требали бити саопштени свом особљу продајног тима. Планирање је неопходно за сваку компанију која жели да постигне своје циљеве.
3. Ангажовање талентованих људи
Треће, менаџер ће морати да запосли људе који су вешти и талентовани за обављање продајних задатака. Запошљавање треба да буде пажљив процес, јер ангажовање погрешног особља за компанију може бити веома скупо. Постоји чак и ризик од велике флуктуације особља.
Наравно, да би постигла циљеве, компанија треба да има људе који имају капацитет за обављање ових активности. Али, углавном, да су посвећени тиму и да раде заједно.
Такође, да бисте запослили особље, можете користити агенције за запошљавање или одељење људских ресурса компаније. У поступку одабира може бити потребно искусно или неискусно особље. Приликом одабира, може се проћи низ тестова и обавити низ интервјуа како би се изабрали најбоље квалификовани стручњаци који ће попунити позиције.
Поред тога, могу се тражити и друге врсте информација као што су референце, претходнице и било које друге информације које би могле бити важне за доношење одлуке.
4. Тимски тренинг
Коначно, тимска обука је још једна битна компонента у управљању продајом. Ако компанија жели да њен продајни тим побољша своје продајне вештине и технике, мора да одржава континуирани процес обуке.
Обука такође помаже продајном тиму да сазна више о важним аспектима компаније, као што су примењене политике, производи које продаје, профил клијената и све што је повезано са планирањем организације.
Управљање продајним процесом
Сада је управљање продајним процесом низ корака које људи морају предузети да би извршили ефикасну продају. Овај процес започиње чим се привуче пажња потенцијалног купца и завршава конкретном акцијом продаје добара и услуга које компанија нуди.
За управљање продајним процесом потребно је:
- Познајте производ: У основи морате знати шта је производ, чему служи и шта значи за купца.
- Истраживање купаца: Мора бити могуће идентификовати скуп купаца чије потребе производ који се продаје може задовољити.
- Контакт са клијентом: Састоји се од могућности да се представите клијенту и имате први приступ.
- Утврдите потребу: Контакт са клијентом омогућава нам да идентификујемо њихове потребе. Неопходно је слушати клијента тако да изрази своје потребе и проблеме.
- Презентација производа: Тек када су познате потребе, производ треба представити, објашњавајући шта производ може учинити за њих (купце).
- Затварање продаје: До закључења продаје долази након разјашњења приговора купца, који пристаје да купи производ.
Како добро управљање продајом може људе одржати мотивисанима?
Добро управљање продајом захтева мотивисане људе из продајног тима. Из тог разлога, да би тим био мотивисан, потребно је:
1. Поставите реалне циљеве
Ако су циљеви врло високи, људи, колико год се трудили, не могу их постићи. Због тога се осећају фрустрирано јер, чак и ако раде одличан посао, циљеве је немогуће постићи. Ако су циљеви реални, они су прилагођени тржишту и уз разуман напор људи постижу предложене циљеве.
У сваком случају, накнаде које људи добијају повезане су са испуњењем продајних квота. Продајне квоте утврђују се у продајном плану и заснивају се на прогнозама продаје. Накнаде ће зависити од аспеката као што су територија, количина потребног посла, величина тржишта, између осталих релевантних аспеката.
2. Награде
Слично томе, продајна снага остаје мотивисана наградама које добија. Међу најзначајнијим наградама су новчана плаћања, унапређења, лични раст и достигнућа. Иако су препознавање и поштовање такође важни.
Другим речима, оно што највише мотивише продајну силу је примљена уплата јер помоћу ње могу да реше своје потребе. Али такође су мотивисани похвалама и признањем у смислу задовољавања психолошких потреба.
Како проценити процес управљања продајом?
Да бисте проценили поступак управљања продајом, морате имати довољно информација. Најважнији извори информација су извештаји о продаји, писма и жалбе купаца, разговори са представницима и испуњавање продајних квота.
Због тога се сви ови подаци упоређују са планом продаје у сврху пружања адекватних повратних информација. Повратне информације се могу извршити само након процене учинка продајне снаге.
Најбољи показатељи учинка продајне снаге су:
- Просечна продајна посета сваког продавца дневно.
- Просечно време продајне посете за сваки контакт.
- Просечан приход по посети продаји.
- Просечна цена по продајној посети.
- Просечни трошкови обуке.
- Број поруџбина за сваких сто посета.
- Нови купци према периоду продаје.
- Трошкови продајне снаге у односу на укупан проценат продаје.
Да закључимо, можемо потврдити да ефикасном управљању продајом пре свега треба добро регрутовање и одабир особља. Ово омогућава обучене професионалце. Затим, процес обуке за продајну силу за упознавање производа компаније, примењених политика и продајних техника.
Поред тога, потребно је да тим буде мотивисан да се посвети испуњавању циљева. Коначно, евалуација учинка мора се извршити како би се пружиле повратне информације и ојачало поштовање плана.