Процес преговора састоји се од низа фаза које покушавају да реше сукоб на задовољавајући начин за стране.
Према томе, преговарање није ништа друго до убедљиво, али никада наметањем. У ствари, обе стране морају имати користи да би то било успешно. Или, барем, да обе стране осећају да су на неки начин изашле победе.
Идеја је да се проблем реши и то на уму свих. А да бисмо постигли циљ, морамо извршити неке фазе које ће нам помоћи да дођемо до успешног закључка.
Процес преговора и доминантан положај
Понекад се нађемо са преговарачким процесима у којима једна од страна има моћ. Пример може бити компанија која има много добављача и има предност у њиховом одабиру. Други би био случај основног производа који само неколико компанија може да произведе.
Ове ситуације могу претворити пакт у наметање и зато морамо бити опрезни. Прво, јер је свака обавеза принудна и на крају има утицаја на тај пакт. Друго, иако можемо да наметнемо своје критеријуме, много је ефикасније и ефикасније то учинити уз сагласност друге стране.
Фазе преговарачког процеса
Преговори морају бити пажљиво планирани и проучени. Имајте на уму да у томе пуно играмо. Замислимо да говоримо о уговору са добрим клијентом или уговору о раду. Сада, погледајмо фазе које би могао имати.
- Пре свега, информације: Ако ћемо имати посла са неким или са организацијом или компанијом, морамо их добро познавати. Морате истражити, распитати се, потражити све што можемо о вашим циљевима, етичким принципима или потребама.
- Други корак, запишите: Писање, било дигитално или оловком и папиром, је од кључне важности. Морамо речима објаснити све што желимо постићи. Морамо дефинисати главни циљ и помоћне уређаје који ће нам помоћи у првом.
- Трећи корак, научите да попуштате: Преговори никада неће ићи како је планирано. Међутим, лакше нам је да не одступимо од онога што нас занима ако имамо план. Али такође је неопходно да буду јасни у погледу могућих непредвиђених околности. Морамо знати шта да радимо ако се не постигне договор о свакој од тачака.
- Четврти корак, саосећај: Сада је време да разговарате са клијентом, добављачем, радником, послодавцем … и морате да саосећате. Овај концепт је лако разумјети, поставите се на мјесто другог. Шаљива ствар је, на жалост, примена у пракси. Можете да тренирате са пријатељима или породицом, проверите у којој мери сте способни да будете емпатични и понашате се побољшано.
- Коначно, завршетак: Стигли смо до краја, друга страна је одушевљена, уверили смо их. Дакле, време је да закључимо посао и не знамо како то да урадимо јер то нисмо планирали. Стога је важно да нам буде јасно како ћемо то затворити. Сви детаљи морају бити проучени и узети у обзир и морају се пружити опције, где је то потребно.
Пример преговарачког процеса
Замислимо да радимо у рекламној агенцији и да кампању морамо продати компанији за производњу ципела. Сутра имамо састанак са комерцијалним директором који ће бити тај који ће дати повољан извештај генералном менаџменту. Морамо се припремити онако како смо научени и, изнад свега, носити домаће задатке.
Прво морате да користите Гоогле или други претраживач да бисте сазнали што више о компанији. Морамо знати ваш производ, ваше продајне политике и профил ваших купаца. Осим података које прикупљамо, сам клијент ће нам пружити још важније. Увек носите оловку и папир да бисте бележили.
Дошло је време. Клијент је љубазан, али дистанциран, нешто потпуно логично. Стога и ми морамо учинити исто. И преговори почињу. Пита нас како ћемо подићи кампању, у којим медијима и, наравно, по којим ценама. Али нема проблема, урадили смо домаћи задатак и имамо планове за непредвиђене случајеве.
Након напорних преговора у којима је дошло до неких варијација (које су већ биле предвиђене) на првобитном плану, време је да разговарамо о коначној цени и затворимо их. Погодно је направити сажетак свега договореног, али без непотребног одлагања морате прећи на ствар. Ако следимо кораке, затварање је готово загарантовано у овом преговарачком процесу и сви ће имати користи.