Процес продаје је скуп фаза које продавац предузећа следи да би извршио ефикасну продајну трансакцију.
Несумњиво, да бисте извршили продају, морате следити одређене опште кораке. Који се могу разликовати у зависности од врсте производа који се продаје, тржишног сегмента на који је усмерен и интерних поступака које свака компанија води.
Међутим, време постизања ефикасне продаје може бити веома различито у зависности од врсте производа који се продаје. Када су производи једноставни за употребу и јефтини, куповна трансакција може потрајати врло мало времена. Али када су производи веома компликовани у раду и имају високу цену, продајна акција може трајати дуго. Могли би проћи месеци или године да би коначно постао ефикасна продаја.
Фазе процеса продаје
Најважније фазе које се прате у процесу продаје су:
1. Истраживање
У стварности, продајни процес започиње када продавац изгледи за нове купце компаније. Истраживање се састоји од идентификовања људи или компанија које би могле да купе производе које компанија нуди. Односно, продавац тражи потенцијалне клијенте за компанију и наводи их као могуће кандидате.
2. Претрага информација
Након претраживања купаца, продавац ће морати потражити информације о кандидатима које су идентификовали. Ове информације ће вам помоћи да пречистите листу нових клијената, на тај начин можете елиминисати оне кандидате који не испуњавају довољне критеријуме.
На овај начин изабрани кандидати су они код којих продавац препознаје да имају незадовољене потребе које компанија може да покрије. Поред тога, имају довољну куповну моћ за куповину и доступни су продавцу.
3. Почетни контакт
Тада са довољно података прикупљених о потенцијалним купцима, продавац може имати први приступ са њима. Овај први контакт служиће посебно да би се продавац могао представити.
На основу добијеног одговора, продавац може да понуди да изврши проучавање ваших потреба и да предложи да вам пружи могуће решење.
4. Анализа купаца и предлог решења
Одмах, када продавац добије потребну дозволу од купца, он може да се обрати компанији и изврши анализу њихових потреба. У овом процесу може вас пратити група стручњака из компаније.
Уз све ово, припрема се предлог решења, сврха је да се клијенту пружи начин да побољша своје резултате употребом производа које компанија продаје. Приказани су проблеми и могућности са којима се сусреће, успостављајући однос трошкова и користи предложеног предлога.
5. Представљање предлога
Дакле, након што се предлог припреми, он се представља клијенту. Продавац мора бити начисто са предностима и недостацима које ће компанија добити таквим предлогом.
Изнад свега, продавац мора бити врло искрен у представљању предложеног решења. Да би клијент могао јасно да види користи и недостатке које може проузроковати и да утврди да ли је погодан или не.
6. Појашњење, преговарање и модификација
Наравно, у овој фази се разјашњавају све сумње које могу настати. Такође ће бити могуће преговарати о неким тачкама у којима се клијент не слаже, због чега је ова фаза позната као руковање приговорима.
Сходно томе, у првобитном предлогу могу се постићи модификације како би се коначно договорили у преговорима.
7. Затварање продаје
Коначно, када се обе стране сложе и преговарачки процес буде завршен. Продавац може формално да закључи продајну трансакцију.
Слично томе, овај корак се завршава потписивањем уговора, где су сви услови договорени за спровођење продајне трансакције формално предвиђени. Потписивање уговора није крај процеса продаје, већ почетак односа између компаније и њеног новог клијента.
8. Праћење
Заправо, ова фаза претпоставља да продавац мора истражити и пратити свог клијента како би утврдио ниво његовог задовољства када користи њихове производе. Због тога морате бити свесни да су договорени датуми испоруке испуњени. Поред провере да ли производ, било да је то добро или купљена услуга, функционише онако како се нуди у предлогу. Ово у циљу премашивања очекивања купаца.
На крају, можемо рећи да продајни процес следи низ корака који продавцу омогућавају ефикасну продају. Међутим, поступак продаје може се мало разликовати у зависности од врсте производа који се продаје, врсте тржишта које циља и у зависности од захтева сваке компаније.