Рационална куповина је она која се врши након претходног планирања и код које су узети у обзир сви фактори који чине ту аквизицију. У том смислу, фактори као што су цена, квалитет, потреба за куповином, предности и недостаци, итд.
Другим речима, рационална куповина постаје свесна радња, мисао и организовани чин потрошње, са чврстим аргументима који оправдавају стицање одређеног добра или производа.
Супротан случај била би импулсивна куповина.
Међутим, на ово понашање може утицати и публицитет који је у прошлости добијан путем огласа, као и савети породице и пријатеља. Све ово, чак и ако су марка и производ који желите да купите врло јасни.
Понашање потрошачаУзроци рационалне куповине
Постоји неколико узрока који одређују да ли је куповина рационална:
- Производ и његова цена: Производи високе цене обично се купују након промишљености.
- Економски ниво купца: Када имате доходак висока, већа је могућност стицања производа високих цена (исто као у претходној ситуацији).
- Оглашавање: Пружа информације о апликацијама и предностима производа, истовремено чинећи предмете атрактивнијим.
- Могућности плаћања: Алтернативе приликом плаћања новца чине поступак куповине мање тешким, јер фаворизују доношење одлука.
С друге стране, погодно је дефинисати три главне ситуације у којима се потрошачи могу наћи у претходном кораку куповине:
1. Рутинске одлуке: Јавља се пре робе која се често користи, попут хлеба.
2 ограничени проблем одлуке: Када се појави нови производ, као што је хидратантна крема.
3. Сложена одлука: Настаје у услугама које ће временом бити трајне, попут куће или аутомобила.
Фазе у процесу доношења одлуке о куповини
Међу фазама које одређују одлуку о куповини су следеће:
- Препознавање проблема: То је тренутак у којем потрошач опажа незадовољну потребу. Потреба која може бити резултат интерне мотивације - производа који задовољавају примарне потребе - или низа спољних подстицаја, попут рекламне кампање.
- Претрага информација: Када је потрошач већ утврдио потребу, почиње да претражује и прикупља информације о производима и услугама које би могле да га задовоље.
- Евалуација алтернатива: Процес у којем клијент проучава могуће опције куповине. На тај начин, откривајући које ће бити користи које би се могле добити од сваке од предметних добара и / или услуга. Сврха овога је да можете изабрати ону која најбоље одговара вашим потребама.
- Одлучивати: Када потрошач процени могуће алтернативе, може се догодити да стекне изабрану опцију, одложи куповину или, коначно, потражи додатну алтернативу.
- Процена након куповине: Када је куповина робе или услуге већ обављена, потрошач наставља да је процењује. Циљ овог је да се види у којој мери је испунио ваша очекивања. Ако је резултат позитиван, куповина тог добра може се поновити. Супротно томе, ако испит није задовољавајући, јавља се оно што је познато као когнитивна дисонанца. Ово је осећај сумње након куповине због разочарања потрошача.