Предвиђање продаје је уобичајена пракса у пословној организацији и маркетингу. Кроз његову употребу предузећа су у стању да израчунају будућу потражњу за својим производима на тржишту и на тај начин прилагоде своју економску активност.
Предвиђањем продаје компаније добијају тачне и корисне информације када се суочавају са новим пословним изазовима или примењују значајне промене у свом асортиману производа.
Стога је то незаменљив одељак било ког пословног плана и маркетиншког плана, јер омогућава да се на одређени начин предвиди будућност компаније на основу њених карактеристика и њене историјске еволуције.
Уобичајено је да се прогноза продаје прави за годишње периоде, који се подударају са различитим годинама. Стога је развој добре прогнозе продаје од виталног значаја у односу на припрему буџета и прогнозу прихода и расхода фирме.
Овај маркетиншки концепт познат је и под називом на енглеском: прогноза.
Главне карактеристике предвиђања продаје
Метода предвиђања продаје са собом носи низ важних карактеристика за компанију:
- То је метода самопроцене или само-знања за компаније
- Ради се са плановима под различитим условима; односно за одређене периоде
- Иако се заснивају на стварним и мерљивим подацима и прорачунима, прогнозе су и даље процене подложне свим врстама промена.
- Мора се тежити максимално могућој тачности, у складу са оквиром стварности и усклађености са величином и тржишном снагом сваке компаније.
- То може да уради сама компанија или коришћење друге специјализоване спољне компаније, путем подуговарања.
Фактори које прогноза продаје узима у обзир
Ово су главни фактори које треба узети у обзир:
- Интерни фактори типа: Историјски подаци саме компаније у том сектору или развој продаје производа, као и управљање залихама, ниво развоја у истраживању и развоју или други бирократски и административни фактори.
- Спољни фактори: На пример, значај сезонских сектора, моде и трендова сваког сектора, општа економска ситуација или чак колебање цена сировина.