Продајни тим је група људи са вештинама да саветују и воде купчев поступак куповине, који покушава да утиче на одлуку потрошача.
Његово име тако говори; „Продајни тим“, тим који продаје. Али шта се продаје? И које карактеристике треба да има тим који је одговоран за продају у компанији, предузећу, филијали или предузећу?
Шта се продаје?
Па, продаја је процес и продајни тим то мора знати, разумети и применити, с обзиром на то да је сваки клијент другачији и да мора прилагодити поступак свом ставу, својим интересима и спремности да плати. Продаја користи технике преговарања, које се побољшавају како продавци стичу искуство.
Важно је схватити да продаја није трансакциона радња размене; продаја има више начина да буде, а модел који то врло добро објашњава је АИДА.
ПАЖЊА - ИНТЕРЕС - ЖЕЉА - АКЦИЈА
- Овај модел сугерише да процес продаје започиње хватањем пажња клијента, наводећи га да застане на тренутак да посматра какву прилику има пред собом.
- Касније извршите акцију за генерисање камата па питајте и распитајте се више о производу.
- Затим испоручите додатне атрибуте производа због којих га купац воли. желети; на пример, да је производ нова верзија, да га има мало људи, посебан попуст, флексибилни начини плаћања итд. Немојте га купити.
- И на крају, збир претходних радњи покреће поступак шопинг.
Као што видите, то је процес који се може применити на све врсте продаје, од физичких производа до брокерских услуга.
Формирајте продајни тим
Добијање продајног тима који испуњава ове карактеристике је напоран посао. Због тога је важно људима који раде у продаји пружити претходну и сталну обуку. То ће им омогућити да се боље суоче са изазовима рада са клијентима, који су заправо људи; који имају проблема, који су имали лош дан или су изузетно захтевни при куповини. Све ово значи менталну и физичку исцрпљеност за продавце који би без обуке могли да заврше са великом стопом обрта у компанији.
За формирање продајног тима неопходно је да знају овај процес и да врло добро специјализују или проучавају производе које продају. Купац може постати фрустриран ако сретне продавца који нема потпуно знање о ономе што тражи и на крају га стекне у другом конкурентном послу.
Пословни циљеви
Продајни тимови имају велику одговорност да испуне циљеве које предузеће успоставља и за то се морају ујединити и радити у ту сврху, тражећи стратегије које ће их омогућити, па чак и премашити.
Због тога могу да предложе да имају за циљ продају производа са највишом ценом, промовисање импулсне куповине, јер врло добро раде када је купац донео одлуку о куповини производа.
Такође делује на саветовање клијента са улазним маркетиншким стратегијама. Односно, производи који допуњују вашу куповину. На пример, ако купац купи камеру, продавац може предложити да је за ту камеру потребно имати сигурну торбу за превоз, а такође, ако желите да снимате фотографије са веће удаљености, постоји објектив који је на промоцији ако га води до камере. Ако продате ова два предлога, продали сте три производа; фотоапарат, торба и сочиво.
То су стратегије које тим мора да дефинише и модификује како одмичу дани и посматра понашање клијената.
Подстицаји продајном тиму
Већина продајних тимова плаћа се од основне плате плус провизије за продају. Ово је први и велики подстицај, који је да крај месеца дођете са великим процентом провизија, што ће вам повећати накнаду.
Али они нису једини подстицај који се може дати тиму. Овде ћу вам показати неке подстицаје за различите сценарије.
- Подстицаји за одржавање доброг продајног тима: Одржавајте радно окружење, обезбедите флексибилно радно време и награде за слободне дане због прекорачења циљева. Омогућите групни суживот месец дана, ван радног времена, где се тим појачава и добро забавља.
- Неновчани подстицаји: Компанија може да склопи уговоре са другим услужним компанијама и да испоручује добављачима; улазнице за кино, попусти или карте за теретану, попусти за студирање на универзитету или усавршавање.
Укратко, продајни тим је језгро сваке комерцијалне компаније, јер је кључни део карике у ланцу вредности, одговоран за очување имиџа компаније, њених производа и пружање одличне услуге која омогућава дугорочну лојалност и очување и ширење портфеља клијената.