Моћ преговарања клијената дефинишемо као супериорни капацитет који ови економски агенти имају када купују залихе, сировине, робу или услуге од компанија.
Преговарачка снага купаца представљена је у тржишном окружењу, када људи који захтевају или купују производе које производи компанија захтевају да производи које компаније продају имају бољи квалитет и услове цена.
Компанија клијент може бити компанија која не троши нужно производ који купује, већ га само пласира на тржиште или дистрибуира крајњем потрошачу. На пример, случај супермаркета.
Постоје и потрошачке компаније клијенти које користе производ да би га користиле за производњу другог производа, у овом случају га конзумирају. Као што то може бити случај компаније која гради куће и која купује врата и прозоре. У сваком случају, они су купци и своју преговарачку моћ спроводе против компанија које им продају производе.
Фактори који одређују преговарачку моћ клијената
Може бити много случајева када клијент искаже супериорну предност у односу на компанију која продаје производе, најважнији случајеви су:
- Случај монопсоније: Овај случај се дешава када за компанију постоји само један купац, у овој ситуацији клијент може да преговара уз претњу да неће наставити да купује или отказује уговор, ако не оствари очекиване користи. То вам наравно даје велику моћ против компаније.
- Да постоји вишак понуде у односу на потражњу: Што значи да постоји велики број добављача у истој индустрији, из тог разлога купац може бирати између различитих опција. Тако ћете изабрати компанију која вам нуди бољи производ, бољу услугу и бољу цену.
- Постојање замјенских производа за купца: Када постоји много сличних производа који лако могу задовољити исте потребе, преговарачка снага купца се повећава.
- Велики обим куповине: У овом случају, клијент постаје веома важан агент за опстанак компаније. То доводи до тога да компанија види свој преговарачки капацитет.
- Мање диференцијација производа добављача: Што су мање диференцирани производи које компанија нуди, то је већи капацитет клијента да оствари веће користи у преговорима.
- Информације и познавање тржишта: Што су клијенти више информисани о тржиштима и њиховим трендовима, то је већа њихова способност преговарања.
- Да купац може произвести исти производ: Клијент би могао да постане конкурент ако је способан да произведе добро и услуге које му компанија нуди, због чега стиче велику моћ током преговора.
Значај купаца за компанију
Морамо узети у обзир да су купци веома важан фактор за успех предузећа, стога морамо тежити одржавању лојалних купаца. Лојалан купац је онај који редовно купује од нас.
Стручњаци указују да је пожељно да се, у зависности од којих случајева, залаже за мање верних купаца него да се има велики број купаца који не купују поново. То указује на то да ако купци не купе поново након истека рока трајања производа, нешто их није убедило.
Иако је тачно да могу бити случајеви у којима производ престаје да постоји, јер постоје производи који боље испуњавају функцију због које су и стечени. Другим речима, технологија је напредовала.
Предности задржавања лојалних купаца
Међу главним предностима лојалних купаца су следеће:
- За компанију је јефтиније одржавати однос са тренутним купцима него тражити нове изгледе.
- Омогућава компанији да одржи одређени ниво прихода, јер верни купци редовно и често купују.
- Када имате лојалне купце, имате више времена да се особље компаније посвети другим активностима, а не само да тражи повећање продаје.
- То нас чини јачим у односу на конкуренцију. Пошто задовољни купац саопштава своје добро искуство и то нас боље позиционира на тржишту.
- Помаже нам да се побољшамо или иновирамо, јер лојалан купац саопштава своје проблеме у коришћењу наших производа, а то нам не дозвољава да знамо да бисмо се морали променити.
На крају можемо закључити да је неопходно одржавати лојалност купаца. Да би се то постигло неопходно је да купци буду задовољни квалитетом производа које нудимо, да је услуга спектакуларна и да су цене најбоље што можете наћи на тржишту, узимајући у обзир квалитет понуђеног производа.