Акомодативно преговарање - шта је то, дефиниција и концепт
Акомодативни преговор је онај у којем преговарач заузима пасиван или покоран положај пред другом страном. Карактеристична је углавном због тога што једна од страна претпоставља да губи поменути преговор, у корист продужења односа са другом.
Акомодативно преговарање има победника и губитника. У овом случају, губитник одлучује да попусти, делимично или у потпуности, другом преговарачу. Сврха овог положаја је да се проблем реши на најмање штетан начин.
До ове ситуације долази када један од преговарача верује да ће дугорочни резултати губитка ових преговора бити плодоносни. На овај начин такав положај спречава блокаду или стагнацију јер ниједна странка не жели да попусти.
Губитнички став мора бити усвојен у изузетним ситуацијама. Неопходно је бити јасно да ће таква позиција у будућности донијети добре резултате због високог ризика који за собом повлачи. С друге стране, могуће је да након процеса део за који је губитник попустио, нестане, а резултат операције је врло негативан. У овим преговорима, један од главних циљева је преношење поверења другој страни како би се тај однос овековечио.
Једном када се постигне споразум са овим стилом преговарања, када обе стране успеју да створе везу, ствара се чвршћи и стабилнији однос у поређењу са другим врстама преговора.
Карактеристике акомодативног преговарања
Међу главним карактеристикама ове врсте преговора, занимљиво је истаћи следеће:
- То је однос победе и пораза.
- Залаже се за дугорочно остваривање погодности.
- Користи се када се однос са другом страном сматра важним или је потребно стећи њихово поверење.
- Обично се дешава у ситуацијама сукоба или мртве тачке и једна страна мора попустити да би наставила преговоре.
- Уобичајено је у односима добављача и купаца.
Пример акомодативног преговарања
Претпоставимо да поседујемо продавницу канцеларијског материјала. Након студије ротације наших залиха, схватамо да сваког месеца од свог добављача извршимо четири наруџбине од 200 оловака. За овај производ нам наплаћује 1 € по јединици.
Одлучили смо да вам понудимо једнократну куповину од 1.000 јединица по цени од 0,80 € по оловци. У случају да је наш добављач прихватио поменути предлог, клијентски преговори о прилагодби били би успешно завршени. Супротно томе, добављач ће бити поражен јер је одлучио да изгуби маржу свог профита, настављајући на неки начин однос који има са нама као својим клијентима.
