Продајну мрежу чини група људи који раде за компанију или је подржавају у обављању свих задатака у вези са продајом и маркетингом њених производа.
Без сумње, за сваку компанију је од виталног значаја да има одговарајућу организацију своје продајне мреже, јер јој ово помаже да своје производе и своје брендове позиционира на тржишту. При структурирању продајне мреже није важно да ли је велика или мала, важно је да она достигне продајне циљеве које је поставила компанија.
Поред тога, структура продајне мреже не мора бити једнака за све компаније, то ће зависити од врсте компаније и производа које продаје.
Тимови који чине продајну мрежу
Главни тимови који чине продајну мрежу предузећа су:
1. Интерни тим
Тачно, интерни продајни тим компаније чине сви људи који свој продајни посао обављају у компанији. Сваки радник који ради у области администрације продаје такође се сматра делом интерног тима.
Дакле, интерни продајни тим обавља задатке као што су управљање базама података, слање е-поште одређеним купцима, праћење купаца телефонским позивима и надгледање резултата претходних задатака.
Међу људима који чине овај тим можемо споменути следеће:
- Продавачи шалтера.
- Продавачи.
- Продавачи на телемаркетингу.
- Интернет продавци.
- Маил Селлерс.
- Особље задужено за обављање административних послова продаје.
2. Спољна опрема
Са своје стране, спољни тим укључује сво особље које извршава поступак продаје изван физичке инсталације компаније. Иако административне задатке продаје можете обављати унутар компаније.
Слично томе, људи који раде у спољном тиму промовишу и пласирају производе и услуге које компанија продаје спољном купцу.
Међу људима који обављају продајне задатке изван компаније имамо:
- Промотери продаје.
- Надзорници продаје.
- Посетиоци.
- Трговци крововима.
Циљеви продајне мреже
У ствари, главни циљеви које се компанија нада да ће постићи структурирањем своје продајне мреже су следећи:
- Повећати тржишни удео.
- Проширите број ефикасних купаца за компанију.
- Повећајте потрошњу постојећих купаца.
- Добити информације о понашању такмичења.
Смернице које компанија може применити у својим продајним мрежама
Главне политике које компанија може користити приликом организовања своје продајне мреже су:
1. Слобода територија
Компаније које тржишту нуде масовне потрошачке производе обично користе политику слободе територија. С обзиром на то да је њихов циљ постизање интензивне дистрибуције, било којем продавцу који жели да прода производ је то дозвољено.
У овом случају, компанија ради тако што плаћа само провизије за продају. Овај облик продаје ствара велику конкуренцију међу продавцима што омогућава повећање обима продаје.
Сходно томе, овај систем има предност у томе што за компанију не представља велике трошкове, јер плаћа само продавце који остваре продајну квоту. Међутим, главни недостатак је тај што је тешко одржати контролу над тржиштем које опслужује због великог броја укључених добављача.
2. Ексклузивне територије
Док ексклузивне територије раде када компанија одобри право на један елемент продајне снаге који може да пласира своје производе. Одржава строгу контролу над том територијом и омогућава стабилност продајних представника.
Изнад свега, ризик који се може наћи у овој политици је да територија неће бити у потпуности искоришћена, јер ексклузивни представник неће моћи да уложи неопходне напоре да то постигне. Ова политика се обично користи када компаније продају производе високе цене који су добро позиционирани на тржишту.
3. Подељене територије
Коначно, заједничка територија дозвољава два или више, али мало продаваца има могућност продаје производа на истој територији. У овом задатку, компанија се суочава са истим ризицима и добија исте предности са слободних и ексклузивних територија.
Да закључимо, можемо рећи да је продајна мрежа предузећа структурирана у складу са потребама сваке од њих. Из тог разлога, приликом организовања своје структуре, компанија мора узети у обзир аспекте као што су величина тржишта које опслужује, број купаца којима опслужује, акције конкуренције и обим продаје који је потребан.