Консултативна продаја је облик продаје у коме продавац утврђује да ли је производ који продаје најбоље решење проблема купца.
Пре свега, у консултативној продаји продавац преузима улогу саветника тако да заједно са клијентом може да се зна да ли је производ заиста потребан за исти. Из тог разлога, продавац, осим што има могућност продаје, мора имати могућност истраге потреба купаца.
Процес се наравно одвија кроз низ питања која продавац поставља купцу. Са овим питањима продавац може да се распита о пословним потребама купца. У потрази за решењем кроз производе које продаје компанија коју продавац заступа.
Очигледно је да се ова врста продаје у основи заснива на потрази за решењима. Из тог разлога, приоритет се мора дати потребама купца, а не производу и његовим карактеристикама. Продавац спроводи студију купаца како би му дао најбоље решење, које узрокује ситуацију победа / победа.
Који су кораци консултативне продаје?
Кораци које продавац мора следити да би извршио саветодавну продају су:
1. Истраживање
За почетак, у овом кораку продавац мора бити у стању да идентификује потенцијалне купце који имају проблеме који би се могли решити производима које компанија продаје. Другим речима, било би проналажење потенцијалних купаца који имају потребе које се могу решити коришћењем добара и услуга које компанија нуди на тржишту.
2. Оцена
Даље, оно што продавац мора да спроведе је поступак отклањања грешака свих могућих клијената који се разматрају у потрази. Остављајући само најбоље предлоге купаца који могу имати користи од савета продавца. Савет увек треба да буде усмерен на проналажење решења за клијента.
Наравно, ово омогућава ефикасну уштеду времена, јер постоје само купци који испуњавају одговарајуће профиле. Другим речима, њихови проблеми се могу ефикасно решити производима компаније.
3. Почетни контакт
После тога, иницијални контакт укључује продавца који се представља купцу. Ако клијент заузме повољан став отворености, продавац ће моћи детаљно да га упозна и предложи решење за његов проблем. Предложено решење биће усмерено на потребе купца и на то како им компанија путем својих производа и услуга може помоћи у решавању проблема.
Наравно, да би продавач имао боље решење, мораће више да слуша купца. Тек када сте потпуно разумели проблем, понудићете предложено решење.
4. Преговарање
Наравно, у преговорима, продавац представља клијенту комерцијални предлог који је припремљен на персонализовани начин за сваког клијента. Јасно предлажући како ће вам производи које нуди компанија помоћи да решите свој проблем.
Заправо, након што упозна предлог, клијент ће изнети своје сумње и примедбе. Коју ће продавац решити. Коначно, постиже се фаза преговора око неких тачака у којима се могу ускладити интереси клијента и компаније. Главна ствар у овој фази је да обе стране буду задовољне.
5. Затварање продаје
Јасно је да до затварања продаје долази након што је предлог представљен и преговаран. Клијент сматра да је предлог који је продавац представио добро решење за његове потребе.
Конкретно, у овом кораку се спроводе неопходне процедуре, презентација и преглед докумената, завршавајући формалним потписивањем уговора. Потписивањем уговора утврђују се услови преузетих обавеза од стране компаније и клијента.
6. Сервис након продаје
Наравно, услуга након продаје састоји се у праћењу купаца након закључења продаје. Под овим подразумевамо да се консултативна продаја не завршава потписивањем уговора.
Супротно томе, продавац мора да се повеже са својим купцима, како би био сигуран да правилно користе производе и да немају потешкоћа са њиховом употребом. Сервис након продаје омогућава компанији да генерише лојалност купаца и одржи дугорочне односе са својим купцима.
Основе консултативне продаје
Основни елемент који мора превладати у саветодавној продаји је поверење. Ово поверење мора бити засновано на следећим условима:
- Поузданост: Поузданост подразумева да оно што продавац каже јесте оно што он чини кроз радње.
- Искреност: Овај квалитет представља да оно што продавац каже није лаж, јер оно што каже је оно што жели да каже.
- Отварање: Отвореност омогућава, у процесу дијалога, две стране могу отворено да изразе све што мисле или шта осећају.
- Прихватање: Прихватите представљене предлоге без прејудицирања, показујући пре свега способност слушања.
Генерално, поверење које се успостави између продавца и купца омогућава му да буде спреман да продаоцу да релевантне информације. Како је доступно више и бољих информација, то ће лакше доћи до решења.
Консултативне погодности продаје
Главне користи или предности које се добијају од консултативне продаје су следеће:
1. веће задовољство купаца
На првом месту, купци проналазе виши ниво задовољства, будући да је предлог решења усмерен на потребе купаца, а не на продају производа. Поред тога, предложено решење је персонализовано и то доноси боље резултате.
2. Бољи односи
Друго, стварају се бољи односи између купаца компаније и продаваца. Будући да се консултативна продаја заснива на знању и задовољењу потреба купаца, а не толико на продаји производа.
3. Персонализована услуга
Треће, персонализована услуга омогућава развој решења прилагођених клијенту и јача дугорочне односе. Потребе клијената третирају се појединачно и као последица тога пружају се специфична решења за потребе сваког клијента.
4. Квалитет пружања услуга
Коначно, напор продавца није усмерен на довршавање продајне радње. Супротно томе, у задатку пред продају продавац се фокусира на дубинско познавање својих купаца како би их саветовао на прикладнији начин. А у задатку након продаје, настоји се повезати са клијентом како би постигао његово највеће задовољство.
У закључку се може рећи да је консултативна продаја продајни процес усмерен на потребе купаца. Продавац постаје клијентов саветник, прво знајући његове проблеме и потребе, а затим предлажући предлог решења.
Продавац саветује клијента на персонализован начин, да му да решење кроз производе које продаје. Може се рећи да је то облик саветоване продаје.