Ситуационо преговарање је оно у којем преговарач прилагођава свој стил преговарања карактеристикама сценарија у којем се налази. То је најфлексибилнији и најефикаснији начин за вођење преговора.
Ситуационо преговарање карактерише чињеница да преговарач анализира и тумачи карактеристике и циљеве осталих страна. Након тога бирате између врста преговора које ће вам омогућити да имате користи. То је флексибилан и динамичан стил преговарања, јер се модификује у зависности од околности које се појаве.
Преговарач мора врло детаљно знати карактеристике преговора пре него што се позиционира. У том смислу, неопходно је да постоји велики проток информација између страна како би се могли идентификовати циљеви сваке од њих и њихове тачке отпора (дефинисане у дистрибутивним преговорима).
Када преговарач буде упознат са свим датим условима, мора да преузме стил преговарања који му се чини најзанимљивијим. Предлажемо две опције између којих можете да изаберете:
- Прогресивно преговарање, вин-вин односи.
- Непосредни преговори, односи победе и пораза.
Овај начин преговарања је један од најчешће коришћених због прилагодљивости и олакшица које представља. У случају да су лични и будући односи са другом страном важни, биће неопходно спровести помирљивији стил преговора који дугорочно тражи користи.
Супротно томе, ако је то решење за један проблем и једини начин је „поделити колач“, тада ће се морати заузети агресивнији став.
Карактеристике ситуационог преговарања
Међу главним карактеристикама овог стила преговарања можемо истаћи следеће:
- Неопходно је знати снаге и слабости друге стране да би се прилагодио стил преговарања.
- За доношење одлуке мора се ценити лични однос са другом страном.
- Решење једног или више проблема може се преговарати.
- То је преговарање у којем карактеристике могу бити динамичне током времена и процеса.
- Ситуација обе странке је добро позната.
- Преговарач мора бити обучен да се прилагоди сваком стилу преговора.
Пример ситуационог преговарања
Претпоставимо да имамо фабрику играчака. С обзиром на ову ситуацију, добили смо понуду од добављача пластике са 20% нижом ценом у поређењу са нашим тренутним добављачем. Затим ћемо анализирати ситуацију и разговарати о преговорима о цени са нашим добављачем.
У овом случају усвојићемо непосредни стил преговарања. Будући да је то онај с којим имамо највише могућности да профитирамо.
Претпоставимо сада да стигне одређени купац коме продајемо само играчке. Овај клијент захтева да му због повећања обима његових наруџби треба да почнемо да га достављамо у његову продавницу уместо да га преузимамо у нашој фабрици.
У овој ситуацији морамо усвојити прогресивне преговоре који нам омогућавају да задржимо наведеног клијента и понудимо му оно што му треба са повећањем цене.